Un joven de Shandong dejó un empleo bien remunerado para vender excavadoras por internet y alcanzar ventas anuales de 140 millones

En 2021, pese a la compleja situación internacional y al impulso de las capacidades manufactureras y la fortaleza nacional integral de China, el comercio electrónico transfronterizo del país alcanzó los 1,98 billones de yuanes, con un crecimiento del 15 %, e inició una etapa de oportunidades históricas. El comercio exterior de la industria de maquinaria registró buenos resultados: el volumen total de importaciones y exportaciones del año llegó a 1,04 billones de dólares estadounidenses y superó por primera vez la barrera del billón.

Jiang Chaoxiang, de Jining, Shandong, cuenta con casi 10 años de experiencia en la venta de maquinaria a través de plataformas internacionales. Ha tenido la fortuna de ser testigo y protagonista del rápido crecimiento del comercio electrónico transfronterizo y de la industria de maquinaria en los últimos años.

Desde 2020, las consultas mensuales recibidas en la plataforma internacional superaron las 10.000 y la facturación creció un 300 % durante dos años consecutivos. El año pasado, las ventas superaron los 100 millones. Jiang creó su propia fábrica y registró su propia marca.

Dejó un empleo bien remunerado para empezar desde cero

A principios de 2017, Jiang Chaoxiang dejó su empleo, donde llevaba casi cuatro años, debido a diferencias en la filosofía de atención al cliente. Se incorporó a Shandong Hightop Group Co., Ltd. (en adelante, Hightop Machinery). En aquel momento decidió emprender por su cuenta, en vez de invertir energías en convencer a su antigua empresa de que cambiara de rumbo.

«En aquel entonces, mis tres socios llevaban dos años trabajando en Hightop Machinery. Cada uno tenía una persona, un ordenador y un escritorio, y hablábamos de montar nuestro propio negocio. Más que crear una empresa, parecía que juntábamos el dinero para abrir una tienda en una plataforma internacional. No teníamos una idea clara de gestión, ni estrategia comercial, ni siquiera una división de tareas», recordó Jiang Chaoxiang al hablar de su regreso a la empresa.

Pérdidas de 300.000 yuanes el primer año

Para cambiar rápidamente la situación, Jiang Chaoxiang publicó numerosos productos industriales y maquinaria en la tienda de la plataforma internacional. Pero el catálogo era demasiado caótico y no conocía bien los productos. Cuando los compradores le hacían varias preguntas, se quedaba sin respuesta; preguntaban mucho, pero compraban poco.

En su antigua empresa, las fábricas eran propias y la producción se personalizaba y programaba según sus necesidades. Ahora tenía que comprar hasta un tornillo. Como acababa de empezar y el volumen de pedidos era bajo, la fábrica apenas quería atenderlo. Jiang Chaoxiang aún recuerda vívidamente las horas que pasó esperando en la fábrica sin que nadie le hiciera caso.

En 2017 perdieron más de 300.000 yuanes. Jiang Chaoxiang reunió a sus tres socios para decidir si seguían adelante. Los cuatro pidieron prestados 100.000 yuanes para empezar de nuevo.

Reconocieron sus propios problemas: la tienda carecía de productos estrella, el catálogo era demasiado disperso y los operadores no conocían suficientemente bien los productos; la cadena de suministro no podía responder a las necesidades de los clientes y desconocían las reglas de la plataforma internacional. En pocas palabras, no tenían ventaja en la combinación de personas, productos y canales.

Cinco medidas para pasar de las pérdidas a la rentabilidad

En la reunión, Jiang decidió especializarse en pulverizadores como producto principal e incorporar excavadoras y otros productos de alto valor y rentabilidad, centrando sus esfuerzos en el seguimiento de clientes de Europa y Estados Unidos.

Jiang Chaoxiang y el equipo explicaron que cobrar mediante garantías de pago reduce la desconfianza de los compradores hacia las empresas comerciales. Además, acumularon datos de la tienda en la plataforma internacional para mejorar su posicionamiento.

Para liberar a los empleados de tareas poco eficientes, Jiang Chaoxiang les pidió que enviaran mercancías a través de la cadena de suministro transfronteriza de la plataforma internacional. Jiang Chaoxiang, que ya había trabajado con Yidatong en su empresa anterior, aún recuerda lo fácil que era preparar la documentación aduanera con este servicio y que el reembolso de impuestos podía recibirse en tan solo tres días.

Al mismo tiempo, pidió a todo el equipo que estudiara las reglas de posicionamiento y el funcionamiento de la plataforma, y que conociera a fondo a sus competidores. En aquel entonces, analizaron uno por uno los productos mecánicos más populares de la plataforma internacional.

SALIDA DE EQUIPO

Dar lo mejor de uno mismo. En febrero de 2018, Jiang Chaoxiang se inscribió en el Festival del Nuevo Comercio de la plataforma internacional y sus colegas locales lo eligieron capitán de Jining. Su equipo se proclamó campeón de la región norte. Al ver los ingresos del mes, él y su equipo sintieron por primera vez la alegría de la victoria. Hoy, el certificado de ganador sigue colgado en la oficina de Jiang Chaoxiang.

A finales de 2018, Jiang Chaoxiang pidió un préstamo de 100.000 yuanes a Ali Finance y abrió su primera tienda física. Gracias a sus dos tiendas, ese año sus ventas superaron los 6 millones de yuanes.

Abrirse camino en el sector

En 2021, Jiang Chaoxiang hizo algo que muchos considerarían una locura. Mientras toda la empresa estaba ocupada seleccionando productos y gestionando envíos, registró su propia fábrica y anunció que desarrollaría su propia marca de excavadoras.

miniexcavadora

En los últimos años, aunque las excavadoras se habían convertido en el producto principal de su tienda, no sabían nada sobre su tecnología ni su fabricación, y varios socios carecían por completo de experiencia en fábricas. Después de ahorrar algo de dinero, ¿era prudente lanzarse a abrir una fábrica?

«Ya había estudiado la demanda internacional del sector, así como la capacidad y los precios de las fábricas nacionales». Jiang Chaoxiang explicó por qué decidió montar una fábrica: «Cuando hablaba con los compradores, los grandes distribuidores miraban mis fotos, se daban cuenta de que no fabricábamos nosotros mismos y dejaban de querer hablar conmigo. Así perdía oportunidades de colaboración sin motivo».

Tras registrar la fábrica, Jiang Chaoxiang pagó una suma considerable para contratar a un experto que lo ayudara. Para acelerar el proceso, pasó noches enteras con él estudiando los planos y montando la línea de producción. En menos de medio año, pasó de no tener experiencia en el sector a convertirse en un experto técnico. La empresa cuenta con 20 patentes de excavadoras.

Patente de excavadora

Mientras que a otros les llevó medio año pasar del montaje de la línea de producción al desarrollo de nuevos productos, él envió en solo dos meses el primer lote —más de 200 excavadoras— a Estados Unidos en un buque de carga.

En los últimos dos años, algunos competidores han seguido bajando los precios para conseguir más pedidos, sacrificando sus márgenes. Para controlar los costes, no les queda más remedio que reducir el equipamiento. Jiang Chaoxiang, un profesional del comercio exterior con convicciones firmes, no está de acuerdo con conseguir pedidos a costa de reducir las prestaciones, perjudicar la experiencia del cliente y dañar la reputación del sector.

Por un lado, compró chapas de acero para fabricar componentes y reducir el coste de los modelos existentes, beneficiando así a sus clientes. Al mismo tiempo, dedicó todos sus esfuerzos a desarrollar nuevas marcas y modelos, mejorando continuamente el equipamiento de estos últimos. Su objetivo es fidelizar a los clientes gracias a la buena reputación.

Servicios logísticos que impulsan los sueños de comercio exterior

Jiang Chaoxiang envió la mayoría de los componentes y las máquinas de pulverización a través de la plataforma internacional. En un contexto marcado por la pandemia y la caída de la actividad del sector, podía elegir en tiempo real, desde el panel de la tienda, las opciones de transporte más rentables para reducir los costes de envío. Además, el panel permitía consultar en cualquier momento el seguimiento de la carga, lo que aumentaba considerablemente la certidumbre sobre su llegada.

El 17 de marzo de este año, la plataforma internacional lanzó un nuevo servicio de logística. Tras conocer las garantías y los precios del servicio de transporte marítimo, Jiang Chaoxiang volvió a probar el envío de contenedores completos (FCL) de la plataforma. Las garantías del servicio marítimo le causaron una gran impresión.

El 18 de abril, Xinhua anunció que las importaciones y exportaciones totales de bienes de China habían aumentado un 13,3 % interanual durante el primer trimestre. En ese periodo, él y su equipo prácticamente alcanzaron sus objetivos. Jiang Chaoxiang afronta con confianza la meta de 280 millones de yuanes para este año.

Fábrica de maquinaria Hightop

Los que llegan más tarde

Al preguntarle cómo pasó de perder más de 300.000 yuanes al año a superar los 100 millones en ventas anuales, Jiang Chaoxiang resumió su fórmula en una apuesta a largo plazo y un análisis profundo del mercado, los productos y las estrategias.

1. Pensar a largo plazo: en una tienda física, basta con abrir la puerta para ver entrar a los clientes. Si no compran, se marchan enseguida; los resultados se ven a corto plazo. Los principiantes suelen caer en esa trampa y, si no ven beneficios en tres a cinco meses, pierden la confianza. En el comercio exterior, hay que consolidar la cartera de clientes, los datos y los productos: es un proceso sistemático que requiere tiempo.

2. Analizar a fondo el mercado, los clientes y los productos: muchos profesionales del comercio exterior usan la plataforma internacional como canal para atraer tráfico y se limitan a esperar consultas frente al ordenador. Pero ¿qué necesitan los clientes de tu producto? ¿Cómo conseguirás los productos y a qué precio? ¿Está a la altura la gestión de tu equipo? ¿Entiendes cómo funciona la plataforma, sus distintos escenarios y estrategias para generar tráfico? Si no tienes claras estas cuestiones, ¿cómo vas a expandirte en el extranjero?

3. Visión empresarial: ¿quieres construir una empresa grande o conformarte con una pequeña? Hoy nuestros salarios son bastante altos. Si un empleado pide 3.000, quizá le ofrezca 5.000, y le explico con claridad que lo formaré para que alcance ese nivel. Pero hay que plantearse si se trabaja solo por dinero o para construir algo duradero. Hablar de contribución social puede sonar vacío, pero hay que ponerlo en práctica e implicar también a los empleados. Si todos ganamos dinero juntos y el equipo consigue un mayor reconocimiento social y más valor para sus familias, todos querrán formar parte del proyecto.